KO BI REKAO? Zatvorene osobe su bolji prodavači

Postoji stetereotip da je uspješan prodavač ekstrovert koji prodaje bilo šta bilo kome. On ili ona (mada istraživači kažu da je rijeđe u pitanju ženska osoba) šarmira klijente tolikim intenzitetom da oni potpisuju tamo gdje treba prije nego što shvate šta ih je uopšte strefilo, prenosi “Anin kutak“…

0
83

Klijenti, ipak, ne smatraju pretjerano društvene prodavače šarmantnim. Naprotiv, većina klijenata se isključi čim prodavač počne da izgleda ili zvuči kao hiljade drugih prodavača.

Ovo nesimpatisanje, odbojnost i nepovjerenje prema prodavačima nije ništa novo: prodavač koji brzo govori, hvali se, i sluša samo sebe izaziva odbojnost već 100 godina, piše sajt “Inc.com”.

Kupci ne vole da kupuju pod okolnostima kada su “prinuđeni” ili manipulisani. Postoji i izreka “Svi vole da kupuju, ali niko ne voli da bude prodat.

Ta skoro univerzalna odbojnost prema stereotipnim prodavačima direktno proizilazi iz tradicionalne definicije prodaje:

  • Prodaja od vrata do vrata;
  • Ubjeđivanje klijenta da kupi;
  • Ubjeđivanje dok se ne ostvari prodaja.

Efektivna prodaja je malo drugačija. Sastoji se od:

  • Istraživanja (razumijevanja klijenta; kupca);
  • Slušanja (razumijevanje individualnih potreba);
  • Reagovanja (prilagođavanje potrebama).

Istraživanje zahtjeva vrijeme koje prodavač treba da provede sam na internetu, čitajući i analizujući informacije. Slušanje podrazumijeva strpljenje i tišinu, odnosno prodavač treba da bude otvoren za nove ideje i perspektive. Reagovanje podrazumijeva da druga strana daje ritam i dnevni red, a prodavač svoju prodaju treba tome da prilagodi.

Kako piše sajt “Inc.com”, to su sve klasične osobine zatvorenih osoba, i koje padaju teško ekstrovertima.

Uprkos tome, kompanije nastavljaju da zapošljavaju otvorene, radije nego zatvorene osobe za prodaju. To se dešava zato što mnoge kompanije i dalje ne razumiju kako je tehnologija izmijenila prodajni proces.

Nekada su prodavci morali da budu ekstroverti, zato što se većina prodajnih mogućnosti povezavala sa pozivima, kao i susretanjima lice u lice. Ekstroverti su bolji u telemartketingu, kao i društvenoj interakciji, lakše se suočavaju i izlaze na kraj sa odbijanjem.

“Inbound” ili e-mail marketing zahtjeva sposobnost da se prouči klijent, gleda svijet iz perspektive klijenta (šta su njegove potrebe, želje, opasnost, strahovi), i da se prilagodi njegovoj situaciji i specifičnom odgovoru – a sve te vještine dolaze “prirodno” introvertima.

Podjela ljudi na “otvorene” i “zatvorene” (introvertne i ekstrovertne) davno je prihvaćena po Jungu. Introvertni tipovi su tihi, povučeni ljudi koji se teže uklapaju u okolinu. Nisu pričljivi i nametljivi, svoje najbolje kvalitete pokazuju samo prijateljima, ali su brilijantni u poslovima kao i ekstroverti.

Ekstroverti su društvene osobe, vole da se istaknu u društvu i na poslu, kao i u različitim vidovima organizovanja zabava, skupova…

Današnji sistem socijalizacije daleko više je prilagođen ekstrovertnim osobama, dok se na drugi tip ljudi uglavnom zaboravlja. Povučene osobe u ovom smislu jesu teže shvaćene, jer njihova energija nije usmjerena na impresioniranje drugih, što je njihova karakteristika.

nekretnine_mostar

OSTAVITI ODGOVOR

Please enter your comment!
Please enter your name here